天天读书网（www.book.d78i.com）整理把话说到心窝里作者：刘墉目录前言好话坏话只在一念之间处世篇第一章 开不了口的老王第二章 岳母万万岁第三章 老林的凯旋梦第四章 你听我说完哪第五章 一句话让你成功第六章 告诉你一个好消息第七章 谁是老交情第八章 无耻者豆的阴谋第九章 五场误会第十章 脱衣舞蹈家第十一章 乌龙大餐第十二章 那女人是谁第十三章 十个聪明人第十四章 餐桌上翻脸第十五章 小弟六点半第十六章 你为什么不早说第十七章 向左转向右转第十八章 妈妈桑万岁第十九章 请找我的代言人第二十章 肚脐上的金环子第二十一章 老龙翻船记第二十二章 落井下石第二十三章 作奸细的老于第二十四章 是谁当家第二十五章 你敢来压我第二十六章 老乔吃豆腐第二十七章 看谁耐得住第二十八章 受所包的报复幽默篇……结语幽默就像太极拳后记大道理也能说成小故事前言好话坏话只在一念之间说件”鲜事”给你听—— 有个丈夫跟太太亲热，抚摸着太太，很有情趣地赞美：”妳的皮肤摸起来真细，绝不像四十岁的女人。”太太笑：”是啊！最近摸过的人都这么说。” 咱！一记耳光。丈夫吼道：”妳最近让多少人摸过？妳老实招来！” 太太摀着脸，哭着喊：”大家是这么说啊！每个护肤中心的小姐都这么说。” 这是真事，但是怎么看都像笑话对不对？问题是，当你细心观察就会发现，我们周遭充满这样的笑话。只因为一句话没说对，就把喜剧变成了悲剧，把眼看就要办成的好事变成了坏事。 “话”人人会说，只是不见得人人会说话；有话好说，只是不见得人人说好话。 不说好话的道理很简单——因为他没有多想一想。 举个例子： 最近我有个朋友，在他新居的后院搭了间工具房。 那工具房是买现成的材料，再自己拼装的，专门用来放剪草机、铲子、锄头这些整理花园的工具。 可是我这朋友兴高采烈地才拼装到一半，他的邻居竟然隔着墙喊：”你乱盖房子，是违法的。” 我这朋友气极了，跑到建管处去问，得到的答案是盖十呎乘十呎以内的工具屋，不违法；只有超过，才违法。 他回去量了量自己买的工具屋，是十呎乘十二呎，多了两呎，于是拿去退掉，换成合法的尺寸。工具屋搭好了，他跑来对我说： “我非要去糗糗我那邻居不可，我要告诉他中国人不好欺负，我去政府单位问过了，现在搭的绝对合法，欢迎他去告！” “你何必这么说呢？”我劝他：”您何不换个方式，对他说’真是谢谢你，幸亏你提醒我，不然我的工具屋多了两呎，因为违法得拆除，就白盖了。’你不是照样让他知道你去问过政府单位，现在是合法建筑了吗？”朋友想了想，觉得有理，照办了。结果不但没得罪邻居，还交上了好朋友。 再说个故事。 有个人和他太太为了一点小事吵架，要离婚，起因居然不但不是坏事，还是好事。 那一天，他太太买到一条上好的石斑鱼，特别打电话到办公室：”你离开办公室的时候，打个电话回来，我好下锅蒸，这石斑鱼，多一分钟少一分钟都不成。” 那太太想得很好，丈夫出门，她蒸鱼，丈夫进门，正好上桌。偏偏她丈夫下班的时候，才打完电话，说要出门了，就碰上个客户突然造访，耽误了二十分钟。 “糟了！”送走客户，丈夫心想，赶紧又拨个电话回家：”对不起，临时有事，现在才能走。” 太太一听，在那头跳了起来：”什么？你还在办公室？你不知道鱼凉了不好吃吗？你知道这条石斑鱼多少钱吗？” 丈夫没多吭气，匆匆忙忙开车赶回去，一路想，一路急，加上晚了，饿，胃都急疼了，路上还差点撞了人。进门没好气地说了一句：”鱼凉了就凉了嘛！热热不就得了？” 太太也没好气：”你是没命吃好鱼，以后就给你吃凉的。” 两个人当然”吵翻了”，拉开嗓子吼，把孩子都吓哭了，一条好好的石斑鱼，放在桌上，谁都没吃，还差点离了婚。 你说，他们是会说话吗？ 如果那作太太的，能像我那搭工具屋的朋友，换个角度说：”别急！别急！鱼凉了，微波炉热一分钟就成了，开车小心点，我们等你。” 那丈夫不是会感激老婆的体贴吗？ 会说话与不会说话，常在那一念之间。 一念之间，他懂得忍、懂得退一步想，想想坏话怎么好说，狠话怎么柔说，就可能有个喜剧的结局。 那一念之间，他毫不考虑地脱口而出，则可能是个悲剧的结尾。 虽然许多人赞美我口才好，但是我从不这么认为，而且觉得自己年轻的时候总是说错话。即使到今天，我每天晚上还是常把白天说的话想一想，检讨一下，是不是有不妥当，或者”有更好的说话方法”。 正因此，在这本书里我提出的案例，都是最真实的，发生在大家身边的小事。 而由那些小事里，常能见到大学问；由那些简单的话语中，常能触及心灵的深处。 现在，就让我废话少说，打开话匣子，把话说到心窝里！处世篇学写作的人应该先学“什么东西不写”， 学说话的人应该先学“什么时候不讲”。第一章 开不了口的老王“先生是第一次来我们社区？”小姐钻进车。老王没说话，只伸出两根手指。 “噢！第二次了。”小姐把眼睛睁得好大，“上一次是??” 老王还是没搭腔，只耸耸肩笑笑。小姐指着前面的车道，请老王转进去，门口有个警卫，先伸手拦了一下，看小姐探出头打招呼，赶紧又敬个礼，把栅门打开。 “我们现在到的是 A 区，”小姐下车，带老王到电梯，“也就是整个社区的中心点。”进电梯，小姐伸着手指，犹豫了一下：“我们现在只剩下三个保留户，五十坪、八十坪和一百坪，您要??” 老王伸出一根手指。小姐又把眼睛睁得好大，按了十二楼的钮，再转过身，歪着头盯着老王，笑嘻嘻地说：“先生看来好有威仪，您一定是个大老板、董事长吧？” 老王点点头。小姐扑哧笑了出来，拍了一下自己的脑袋：“我真笨，还没问您贵姓呢。” 老王伸左手，用右手在上面画了三横一竖。 “噢！王董事长。失敬！失敬！” 小姐带着老王，一间一间参观。 “这原来是样品屋，也是全区视野最好的一户，本来不想卖的，”小姐扭扭脖子，撅撅嘴，“可是，可是您知道最近建筑业不景气，我们只好割爱了。”看老王没说话，又加一句，“而且是大减价割爱。”老王还是没吭气，小姐又跟上来说，“您不是来过吗？那您一定知道我们以前的价钱喽！” 老王点点头。老王是知道以前的价钱，因为他商场的老朋友老孙就住在这栋楼里。老王也确实是第二次来，只是上一次不是看房子，而是去贺老孙的乔迁之喜。这房子的格局跟老孙的一模一样，所以不用小姐带，老王已经很清楚什么地方是阳台，什么地方有热水器，什么地方是后门，以及专供服务人员出人的电梯。但是他特别到阳台上去看了一眼，绕着那大大圆圆的冷气主机转了一圈，摇摇头，又指指自己耳朵。 “吵！对不对？”小姐说，“你真内行。我们也觉得，只是没有别的地方好放。” 老王点点头，他确实觉得吵，虽然今天冷气没开，但是上次在老孙家打麻将，冷气主机就在旁边，隔一下就觉得窗外一震，令他很不舒服。参观完毕。 “您要不要再看看七楼八十坪的？”小姐问。老王摇摇头，小姐就按二楼，带老王到销售中心的办公室。电梯刚开，居然已经跑出个自称陈经理的中年男士：“欢迎！欢迎！王董请进。”想必刚才小姐已经偷偷打了手机。老王进去，张望了一下。“我们销售就快结束了，人员已撤走了大半，现在只有最后三户，也是最好的三户。”陈经理说。小姐端来咖啡，老王没碰，下午拔牙，嘴里还咬着一块棉花。他翻了翻彩色的大楼简介，又指指表。小姐赶紧对陈经理说：“王董对我们社区已经很熟了。” 老王点点头，指了指价目表，摇了摇手指，掏出笔写了几个字：“给我一个价钱。 ” 没二十分钟，老王已经回到家。 “怎么样？”老婆兴冲冲地开门，“你是不是看了十二楼那一户，比老孙家还棒的那一户？他们开价多少？”看看时间，能说话了。老王掏出嘴里的棉花问老婆：“他们又要你多少？” “当然比你更便宜，我上午是跟孙太太去的，由陈经理亲自接待。”老婆拿出一张纸，“一坪四十五万，比孙太太当初买，足足便宜三万。你多少？”一把抢去老王手里的价目表，看一眼，叫了起来，“什么？四十三万？”有话好说有话好说大家听过一句话 “雄辩是银，沉默是金。” 且不论这句话对不对，在我们研究“要怎么说话”之前，应该先了解“要怎么不说话”。 老王看房子，从头到尾，没说半个字，甚至没花半个钟头，却可能比那些自以为聪明、有关系、充内行的人，获得更好的“待遇”。 这就因为“沉默是金”。 那沉默不代表没有声音，而显示了他的“深藏不露”。偏偏在那深藏不露之中，他又透露了一些令对方困惑的消息。 哪些消息？ 他让对方知道了他的身份，知道他是第二次去，知道他对屋子的情况十分了解，知道他清楚行情。甚至让对方知道“他清楚那房子的缺点”。 相对的，销售公司却对老王一无所知。也可以说，销售公司在“明处”，老王在“暗处”。当老王离开，销售公司的人就再也抓不住他。当“开出价钱”不合意时，这个好主顾就可能永不回头。熟人不如生人老王的太太跟着孙太太一起去问价钱，情况就不一样了。 从王太太的角度想，孙太太是朋友，又是那里的住户，当然跟销售中心的人熟，也当然应该得到“好价钱。”可是，从销售中心的角度会怎么想呢？ 当年，孙太太一坪四十八万买的房子，位置还不如现在推出的“保留户”。现在景气不佳，跌了价，告诉孙太太四十五万，已经不好意思，还能说四十三万吗？ 还有，人来了，是孙太太的朋友，今天谈不妥，只要房子卖不掉，还可以再经由孙太太找回王太太：“大家交个朋友嘛！有话好说，不急着决定嘛！价钱还可以谈嘛！您认为多少可以买？” 了解了这个心理，你就要知道，买东西，除非你是“圈里人”，你最好的方法就是深藏不露。说得更明白一点 你应该抓紧机会，单刀直入、废话少说。如果你是黔驴。就最好别献技废话少说，是学说话的首要功课。世上许多事办砸，都因为说了废话。 且不讲说废话造成的“口舌纠纷”，最起码，说废话使你浪费了时间、精力，更暴露了自己的弱点。 你听过“黔驴之技”的故事吗？贵州省没有驴子，有人运了一头驴子去，因为没用处，就放在山脚下。没见过驴子的老虎，看见驴子长得那么高大，不敢靠近，只敢躲在树林间偷看。 有一天驴子大叫了一声，把老虎吓得跑出去好远。隔一阵，老虎看接下来没什么动静，才又靠近驴子。驴子生气了，伸出后脚踢了老虎一下。 老虎高兴地想：“哈哈！原来你的本事不过会踢而已。”于是一扑而上，咬死了驴子。看了这个故事，你该了解，如果你不内行，或是只不过“半内行”，最好少说话，因为很可能你简简单单半句话，就显示了你的不内行，表现了你的“黔驴之技”。 更重要的，是当你多说话，或故作内行的时候，也是你最容易闪神的时候，因为你的“神”都拿来充内行了，在其他方面就少了戒备。 不信？下一章再说个买房子的真实故事给你听。当响尾蛇摇它尾巴的时候， 你要小心的是它的头。第二章 岳母万万岁“天哪！”当房地产掮客宋小姐打开大门，小张简直呆住了！白色大理石门厅，镶着绿色和红色花岗石的“马赛克”，两层楼高的大厅里，挂着耀眼的巨型水晶灯。远远的落地玻璃窗外，是一片草地和浓荫。 “这马赛克是请意大利师傅来做的，据说单单前厅地面，就做了一个半月。”宋小姐指着其中绿色的石头说，“这叫 EmPress Green。”又指着米黄色透明的石头说，“这叫 Honey Onyx。” “对！对！对！Honey！就是蜂蜜的颜色，”小张接过话来，蹲下去，指着绿色的石头说，“这个中文名字是‘绿玉大理石’，台湾的花莲就产。” 走进大厅，宋小姐指着水晶灯介绍：“这是捷克的水晶玻璃，不是模子做的，是手工切割的。” “你懂吗？”小张回头看太太，“水晶玻璃是铅玻璃，折射率特别高，又以捷克出的最有名。至于切割，一定要是用金刚砂轮磨出来的才值钱。” 张太太缩缩脖子，偎在小张肩头，小声说：“我不懂。” 小张还盯着水晶灯数，一共有多少颗水晶玻璃呢，宋小姐已经打开浴室的门：“三位请看！这浴室有多讲究，全是 Travertine。” “啊！我懂！我懂！我懂！Travertine 是一种石灰岩，非常古典名贵，哇，太棒了！”拉着太太进去，又出来，把走在后面的老岳母推了进去，“妈，您看看多豪华！” 接着，宋小姐带大家走到大厅的另一头，指着天花板说：“这是维多利亚式的屋顶浮雕，不是石膏做的，是真正原木雕刻的。”“哇！我们在法国的凡尔赛宫不是就见过吗？”小张拉着老太太喊，“我们也有皇宫了耶！” “那真是个皇官！”回到家看宋小姐的车走远了，小张得意地问岳母，“妈，你觉得怎么样？像不像法国皇宫？” 老太太咧咧嘴：“我没进过法国皇宫。” 小张笑了起来：“对！我忘了！妈没去过欧洲。”又拍拍老岳母，“不过没关系，您现在可以住皇宫了。” “你们真要买呀？”老岳母问。 “买啊！”小张叫起来，“这么合理的价钱还不买？”回头看看太太，“对不对？买！” 老岳母没搭腔，转身走了。 “妈是怎么回事？”小张有点不高兴。 “她老了，大概合不得这个家，”太太拍撸小张，“何必管她呢？你觉得好，就好。” “我当然觉得好，我看过多少房子了，我多内行！”小张气呼呼地说，“告诉你妈！叫她少作怪！” 晚上，两口子把存折翻过来倒过去地算了一遍，又看看当天的股票净值，虽然有点紧，但是卖一栋、买一栋，勉强还能应付。 “宋小姐，我先生决定买了。”夜里十一点，张太太打电话过去，宋小姐直贺喜，赞美小张夫妇的眼光和运气，说隔天就安排签约。挂了电话，张太太转过身，扑在小张怀里：“好棒哟！我们要住皇宫了。”却见自己的老母，一扭一扭地出来。老太太悄悄坐进旁边的沙发，没吭气，半天，突然嗫嗫嚅嚅地问： “你们真看清楚了吗？我怎么看见那前厅上面裂了一大条。靠近花园的地板和门框下面又都蛀烂了，好像有点白蚁呢。” “妈！”张太太在嘴唇上比个手势，拉着小张进去睡了。夜里两点，小张突然翻过身，问老婆：“妈为什么说她看见裂缝，还有白蚁？你看到了吗？” “我跟着你看，只有妈，一个人走在后面。” 第二天一早宋小姐就到了。”我们想再去看看，再决定。”小张说。 “可以啊！”宋小姐很爽快地说。而且跟前一天一样，从打开大门，就介绍地下的马赛克：”这是真正意大利‥‥” 小张夫妻没说话，也没看地，倒是一齐仰起头，看天花板上的裂缝。 走到大厅一头，宋小姐又介绍那维多利亚式的屋顶：”这可是用实木雕刻的‥‥” 小张夫妻也没抬头，倒是低头检查了地板和门框。 “天哪！全烂了，烂成这样子，昨天我们怎么没看到？”两口子在心里一齐喊：”好险哪！”有话好说可不是好险吗？ 若非小张的岳母，一个人走在后面，没有因为专心听宋小姐的”美言”而蒙蔽了眼睛，小张夫妇很可能在房子买定之后，才发现自己当天中了邪，对那么大的瑕疵，都视而不见。宋小姐的作法没什么希奇，这好比戴宽边大眼镜的女人，很可能是为了遮她的鱼尾纹和眼袋；蓄刘海的小姐，很可能为了挡她小时候摔跤留在额头上的疤；顶个马桶盖发型的中年男人，很可能为了掩饰他已经”雄性圆秃”的头；留落腮胡子的人，很可能有个特别大的腮骨。 每个人都懂得”遮”，也可以说懂得”隐恶扬善”，如同宋小姐，她没有说半句谎言，她说的”好”，都是真好；只是当你注意她的好的时候，可能忘了她没说的”恶”。”声东”常为了”击西”知道了这一点，如果房地产掮客开车带你去看房子。他带你由西边进入，一路上见到的都是豪宅大院，使你以为自己将买的房子，正在那静谧住宅区的最深处。你可千万别这么想，最好改天自己再由另外一边过去看看。你极可能发现，那房子原来隔半条街，就是加油站，隔一条街就是风化区。 同样的道理，当一个人正鼓其如簧之舌说”东”的时候，你最好别吭气，先静静地往”西”瞧。当别人叫你看屋顶的时候，你最好多注意一下地面。这时候你愈少说话愈好，因为你愈不”答他的腔”，他愈会心虚；他愈心虚，你愈可能见到真相。你”言多”，他”必失”我们常告诫人”言多必失”，要人小心，别说错话，惹了麻烦。 其实”言多必失”的范围大得多。想想，如果你的另一半在数钞票，你会在旁边不断跟他说话吗？你的小孩正在做功课，你会跟他聊天吗？ 你不说话，是为了怕你”言多”，他”必失”。 问题是，你为什么在银行，对那正为你填表格、算账的人说话呢？你又为什么在医生正为你开药的时候扯东扯西呢？ 你扯，表示你会交际、表示你幽默、亲切，那银行行员和医生也跟你”哈拉哈拉”地有说有笑，岂知在那谈笑间可能出多大的错？ 银行出错，你还可能发现；医生出错，可就麻烦了，因为他开错药，你吃错药，除非出了大毛病，你不会知道；他下次发现，也不会告诉你。少吭气，听他说如同宋小姐说话，会带开小张夫妇的观察力。从另一个角度想，你”言多”也可能使别人失去观察力，更严重的是”失去创造力”。 如果你请个室内设计师，到家里来帮你重新规画，他还没进门，你先说出一堆自己的构想；进门之后，你先告诉他你想这里加门、那边移墙，你以为这是聪明吗？ 你错了！你为什么不等一等，让他静静地看，看完之后听他怎么说？你怎不想想专业的设计师很可能有全新的观点，想到你不可能想到的好点子呢？ 他不用说，就有了。他怎么可能快快地学会说话？你当医生还是他当医生？深一层想，你知道医生看病也要灵感吗？你今天胸痛，医生得从多少种”假设”里去找？ 你是心脏有毛病，还是得了肺病；会不会是胃不舒服，带到了胸部？还是得了恶性的胸腺肿瘤？如果你还没等他想，自己先说”我猜八成是老毛病，就是又提了重东西，我一提重，就胸痛。” 请问，你要是这么神通广大，何必去看医生呢？ 只是，有多少病人都犯这个毛病？他们帮着医生作判断，甚至帮着医生开药。他们自己把应该怀疑的那些可能，先全部否定了，如果再碰上个不认真的医生，是不是会顺水推舟，正好省得费脑筋？ 有一天，你延误了病情，该怪谁？ 只怪你”言多必失”。因为多言，而失了生命啊！ 所以在你说话之前，先要学会怎么听对方说话，让自己的身体说话。 对的！让身体说话，请看下一章。一个看到美食就流口水的人， 怎么能在餐馆端盘子？第三章 老林的凯旋梦今天是小林，不！是”老林”再出发的日子。 寄出一大堆求职信，终于有回音了。 其实也不能怪那些没回信的公司，因为老林要求的薪水太高了，只是，以老林的出身、经历，不要这么高的薪水行吗？ “我是值这个价钱的。”出门时，老林对着镜子，一边梳头，一边对老婆说：”虽然年岁可能大了一点，但是，”老林握了握拳头：”我有经验啊！” 提起箱子，老林更觉得踏实了，这箱子里装得满满的，差点盖不上，里面全是老林过去的工作资料、照相簿和几个国际学会的奖状。 “开玩笑！”老林拍拍箱子，笑道：”打开这箱子，就会吓他们一跳。” 老婆帮老林穿上西装外套，好一阵子没穿西装了，胖了不少，昨天临时跑去买了一套。加上新皮鞋和挂在皮带上的新手机，真是神气。 “准时打我手机。”老林把手机号码告诉太太：”那时候我八成正在跟他们高谈阔论，把那公司的主管唬得一愣一愣的。” 九点五十，老林就进了那家公司。看看时间还早，先去洗手间，再梳了梳头、擦了擦鞋，还抖了抖西装外套，确定上面没有头皮屑，才拎起 007出去。 果然，公司几个高级主管全到了，十分客气地请老林上座。 老林先砰一声，打开箱子，掏出一迭资料，再清清喉咙，准备发表高见。 那总经理居然没注意他的资料，只是翻着他寄去的简历慢吞吞地念：“某大企管系毕业，1982 到 84 在某某公司，85 到 88 在某某公司，88 到去年初，自组了‥‥”突然抬头：”去年初‥‥” 老林早猜到人家会问，立刻接了过去：”您一定是要问我去年初到现在为什么没有工作，对不对？其实这段时间我出了国，到纽约进修去了，工作久了，充充电嘛！不过我还是喜欢台湾，所以回来了。我觉得现在国际的情势‥‥” “您原先自己‥‥” 又是老林早猜到的问题，赶紧接过话：”哦！我自己组的那家公司，我已经把它结束了。赚了不少，所以出国，享受一下生活。” “很潇洒！很潇洒！”总经理笑笑，另外几位主管也笑了。 突然手机响，屋子里的人一愣。”我的。”老林早知道，对大家说声抱歉： “喂！哦！我知道了，我知道了，把那个约延后吧！我在忙。” “林先生忙，”总经理居然起身：”我们就不多占用您的时间了。” 老林抱着手提箱，走出那家公司的大楼。外面风大，他特别躲到街边的一个角落，重新整理一下箱子里的文件。 刚才慌慌张张，怎么盖也盖不上。老林打开箱子，发现是那个跟总统合照的相框卡住了。 “哇！总统的照片，那是你，你真伟大，和总统合照也！”有个路过的女学生看到了，按着叫她的几个同学去看。有话好说故事说完了。 请问，你看到的是一个意气风发，到国外壮游归来，准备再出发的资深企业家，还是一个已经山穷水尽，却希望”柳暗花明又一村”的失业者？ 老林不是怎么看都很不错吗？ 他穿新西装，着新皮鞋，甚至用新手机，打扮得十分光鲜。手上更提了一个”内容丰富”的 007手提箱，里面还有和党政要员的合照，不是怎么看都很得意吗？ 问题是，为什么他反而给你一种落魄的感觉？答案很简单——因为他装，又装得不高明。 想想看，如果有两个人同样拿着手提公事箱，迎面走来。一个人的箱子又厚又重，另外一个则是薄薄的一层。 你会觉得那个人比较”司麦脆（smart）”？ 手提公文包，以前又叫”007”，请问哪一个”007 情报员”会提笨重的箱子呢？ 没错！大箱子里可以放下更多的东西，甚至容纳更多的神秘武器，问题是詹姆士庞德，为什么不提个”胖”箱子？ 再想想，如果同样有两个三十多岁的人到你公司应征工作，其中一个穿着八成新，干净笔挺的西装，和一双八成新的皮鞋。另一位则一看就知道他是才理的发，刚摘掉标签的新西装，和鞋底还见不到刮痕的皮鞋。他们同样说自己是资深的工作者，你比较信哪一个？用身体说话人很妙，他随时评估对方，他也常会”以虚为实”、”以实为虚”。 “身体语言”正表送了这一点，当一个人跟你谈话时，交叉双臂在胸前，为什么显示他不同意你的看法？甚至显示了他在采取”守势”。 因为他的双臂正在保护他重要的胸部器官，也显示了他”畏惧”、他”紧张”，他随时在”自我防卫”。 相反的，当一个人背着手，挺着胸面对你，为什么明明把他的”要害”全暴露出来，反而给你一种他很有自信的感觉。 因为他表现出”艺高人胆大”，也让你比较没有压力。说大人，则藐之谈到压力，动物”与生俱来”地时时在感受压力。 譬如狗，你蹲下身、摊开手，叫牠，牠常会摇着尾巴靠近你。但是当你弯下腰，一手摸向地面，牠则会远远躲着你。 因为前者”放低姿势”，与牠”平起平坐”，双手摊开，表示没有武装，后者则显示你可能要捡石头打牠。 又譬如你新养一只鹦鹉，想摸牠，最好别用手心朝着牠的头，免得牠以为你要抓牠，突然咬你一口。而应该用手背靠近牠，使牠不感到威胁。 人看人也一样。 今天他不卑不亢，准时到达、关掉手机，只带一份重点的文件，说重点的话，自然先给你一个好印象。“老林”如果是”小林”，是个年轻的社会新鲜人，第一次找工作，新理发，穿新衣新鞋，绝对没错。可是，当他是”老林”，自称是”老鸟”的时候，再显示那么”小心翼翼”，极尽装扮之能事，就有反效果了。 “说大人，则藐之。”当你要去见”大人先生”的时候，如果握手时已经让他感觉冰凉，你能不在气势上先输三分吗？ 正因此，明明你急着等某人电话，甚至焦躁地在电话前面走来走去，电话真响起来，你也最好别立刻接。 你要等，等响两声，再从从容容地接起来。 否则，他八成会想”看！他急着等我的消息。”他甚至可能问你：”你是不是在等谁电话啊？” 请问，你是不是也先在气势上输了？从背影看人“身体语言”是一门很大的学问，因为它显示了你的学养，甚至出身，也显示了你现在的心态。 记得有一次我去四川九寨沟旅游，在林间小径，一群人往前走。我的大陆朋友指着其中几个人的背影说：”那些必定是台商。” 靠近观察，果然不错。 隔一下，他又指着另一群人的背影说：”这些是本地的生意人。”事实证明，也没错。 我后来问他为什么从背影就看得出来。 他一笑，说：”前面几个’牛’，后面几个’油’。前面几个弓着背，横着走，好像说’老子有钱’；后面几个叼着烟，一摆一摆，甩着手走，好像说’老子得意’。” 且不论他的话对不对，有没有偏见。最起码，值得我们深思——连背影都能表现出身体语言。 当你希望”把话说到心窝里”的时候，能不从自己的一举一动、一衣一鞋”说起”吗？“不！不！不！”发现粪坑要垮的结巴对朋友喊。说时迟，那时快，扑通！“好了！”结巴说。第四章 你听我说完哪！“不得了了！李太太！不得了了！”赵太太上气不接下气地，也没敲门，就冲进李家、冲进厨房：”李太太！妳家小毛在巷口玩，一辆砂石车开过来，紧急煞车，妳家小毛就倒在车前面‥‥” “啊！”李太太手里的菜刀，当的一声掉在地上，脸色苍白，直直地往外冲，才走两步，突然脚一软，颓然倒下。 “李太太！李太太！”赵太太过去摇，没反应，赶紧大声喊：”要命了！要命了！李太太心脏病发了。” 救护车一下就到了，为李太太罩上氧气面罩，抬上车，赵太太也陪着坐在旁边，拉着李太太的手，不断地喊：”李太太！妳可别死，妳可别急，妳听我说完啊，我是说你家小毛倒在地上，大家冲过去看，看他自己又站起来了，一点没伤，真是走运哪！可是‥‥可是‥‥”赵太大哭了起来：”妳怎么不听我说完呢？妳家小毛正和我家大宝在我家玩呢！”有话好说故事说完了。怎么看这都像个笑话对不对？ 可是许多人就用这种方式说话，搞不好，你的职员里就有这种人。“老板！老板！不好了，工厂把东西全弄错了、装反了，幸亏我过去，及早发现，告诉他们，已经全改好了，送到客户手上，一点问题都没了。”请问，如果你是老板，听他的话，听到一半，会不会心跳加速，大喊一声：”什么？怎么办？怎么办？” 如果你有心脏病、高血压，是不是也跟李太太一样，可能一下子昏过去？ 当你发现职员说话犯这种毛病，你能不早早纠正他吗？ 他为什么不说——”报告老板，货物已经送到客户手上，一切 OK，不过原来差点出问题，因为工厂起先把东西弄错了、装反了，幸亏我过去发现，及时改过来。” 他说的是一样的事，半句也没少，只是把头尾翻过来，感觉不是好多了吗？当你不想接电话的时候还有一个常见的情况。 “我忙不完，任何电话来，都说我不在，留下姓名，再回电。”老板对秘书说。 跟着有电话进来找老板。 秘书该怎么说？ 她是说”对不起！老板不在，请问您是哪位？”还是换个”次序”说：”您是哪位？对不起，老板不在。” 要知道，有多人就因为用后面的方法说话，而得罪了人。 当你先说老板不在，再问对方是谁的时候，对方不会多心。但是当你先问对方是谁，才说老板不在，对方就可能不高兴了——”是不是因为是我，所以说不在？” 脾气坏的人还可能因此当场冒火：”他是真不在，还是假不在？” 所以，如果你交代部属或朋友，为你挡电话的时候，一定要注意他说话的方式，免得在不知不觉中得罪了朋友。 如果可能，你也可以一边忙，一边听着秘书的答话，假使他说：”对不起！我们老板不在，请问您是哪位，有什么可以效劳的？” 接着对方报出”名号”、电话，你一听，是重要人物，不能错过，立刻比个手势。秘书正好接下来：”啊！好极了，老板进来了。” 这种默契不是最完满的吗？播新闻的次序说话，最大的艺术就在同一句话，你怎么说。哪件事先说，哪件事后说。尤其重要的是，你要知道如何说到重点。 当我二十四岁大学刚毕业的时候，虽然主修的是艺术，却被延揽到电视公司作记者。 由于一向爱写作，所以刚去的一个多月，我写的新闻稿都没问题，直到有一天，某国元首来访，我从下午跟到晚上，写完稿子，交上去，却被主编打了回票：”重写！次序不对！哪有这样写新闻的？” 我的脸一下子红了，回问：”有什么不对？我先写某元首下午几点到达的情况，再写他下榻的旅馆，最后写他刚刚接受了总统的晚宴款待。事情是按这个顺序发生的，照样写，有什么错呢？” “新闻！新闻！最新发生的事要先写。”主编没好气地说：”所以你得先写晚宴，再回头写下午的事。” 我照改了，只是又经过好长一段时间，才真搞懂，为什么要先写最新发生的事。先说结果，后道原委最新的结果先写，再谈事情的原委。无论你写新闻稿或说话，多半都应该这样。 譬如你看新闻，某日某时在某地，因为两辆车对撞，造成两死三伤。 新闻一开头，必定先简短地说”某地某时发生一起造成两死一伤的车祸。再回头来说”今天凌晨五点，在某公路上的某段，由某人驾驶的小客车，与另一辆由某人驾驶的大货车，因为闪避不及，造成相撞的惨剧，小客车的 XXX 当场死亡，货车的驾驶重伤，己经送到 X 医院急救，肇事原因正由警方鉴定中。” 请问，他为什么不在一开头，就按照发生的次序娓娓道来呢？ 因为那样不是”新闻”的播法，是”小说”的写法。更因为那样做会耽误时间，造成”李太太心脏病发”的后果。你吃饭没有？说话，耍抓住”要领”，要抓住”要点”，要直指人心、要干脆。 人人都知道这个道理，可是有人说话就是不能干脆。 举个例子—— 你问他”吃过饭没有？”他明明可以直接答”没吃。”却很可能绕个圈子说：”我今天早上起晚了，到中午，原来想吃，又觉得不饿，一忙，发现迟了，匆匆忙忙赶过来，所以没吃。” 如果他能懂得播报新闻的方式，先说”没吃”，再作解释，不是干脆得多吗？ 如果在开会的时候，大家都能抓住要领，不是会省下许多宝贵的时间吗？ 说话的顺序，可以是”技巧”，也可以是”艺术”。前面谈的都是技巧，下一章让我们进入艺术的领域。有些菜要大火快炒，有些菜得文火慢煨； 有些话要开门见山，有些话得拨云见日。第五章 一句话让你成功“秦小姐好！”小康堆上一脸笑：”王总来了吧？对不起，我提早到了。噢！对了！我叫工厂送样品过来。”小康东张西望地说：”是不是还没送到哇？” 秦小姐摇摇头。 “什么？还没送到？唉！他们老是拖。”小康立刻拨手机，才拨两下，看小廖进来了，立刻停止动作。 “小廖居然也来抢这生意。”小康心想，他跟我从同一个地方进货，麻烦了，他报价会不会比我低？心里想，表面还是堆一脸笑，跟小廖握了个手。 小廖的手又湿又滑，他也去向秦小姐示好：”秦小姐好！”然后也一样小声问秦小姐：”请问我那样品送到没有？” 秦小姐也照样摇了摇头。 就在这时候，门开了，王总走了出来，居然没叫两个人进去，只是匆匆忙忙地说： “你们推销离心果汁机，有没有附加切菜功能的那种？” “有有有！”小廖和小康一起答。 “那就现在拿一台来看看，我急需。”王总说完，居然又进去了。 小康反应快，一个箭步，跳出门去，躲在一角拨手机：”喂，我是小康啊！我要你们出的那台机器送来了吗？什么？出来了？你们不是总拖吗？怎么今天那么快？麻烦你们再出一趟车送一个 A 三型过来，拜托！拜托！” 小廖在会客室里也没闲着，他向秦小姐借了电话：“喂，我是小廖，我急着要补一个 A 三型切菜机，如果来得及，你们跟离心机一起送过来好不好？” 两个人拨完电话，都继续在会客室里等。 突然电话响，秦小姐进去几秒钟，便见王总穿得整整齐齐地冲出办公室。 又过几分钟，进来七八个洋人，看王总的样子，必定都是大客户。 王总的办公室门关上，接着又打开。王总探出头来，低声吼：”切菜机和离心机呢？” “立刻到！立刻到！”小康和小廖趋前报告。 果然，正说呢！东西就送到了。三个大箱子抬了进来。 “康先生一台离心机，廖先生一台离心机，加上后来追加的切菜机。”送货员说：”请签收。”有话好说你猜，这笔大生意，小康做成了，还是小廖做成了？ 当然是小廖。 可是你想通了吗？同一个送货员，同一辆车，由同一个公司出的货，两个人又在同一时间打电话，要求加送一件。 为什么小廖的赶上了，小康的没赶上呢？ 如果你是商场老鸟，一定早知道答案了因为他们说话的方式。 当一个公司送货总是迟、总是慢，总挨你骂的时候。 有一天，你居然盼望他还没出发，希望他加送一件东西的时候。千万别一开口就问：”东西送出来了吗？” 当你这样问的时候，明明东西还没出门，他怕你骂，也会说”走了！走了！” 这时候，你要他加一件，他好意思改口说”正巧，还没走”吗？但是，当你换个说法—— “我急着要加一件，如果你东西还没出门就好极了。” 对方则可能说：”真巧！车子正发动，我叫他等一下。” 于是，你赶上了。当你又要迟到的时候换个角度。如果以前约会，你总迟到，今天你又要迟十五分钟，为了怕对方着急，你打电话过去，说话的技巧也很重要。 假使你电话一接通，就说：”对不起，我今天要迟一点。” 你猜对方会怎么反应？由于他已经很痛恨你过去迟到，他八成会立刻冒火：”怎么搞的？又迟到。你不是说这次会准时吗？” 但是当你换个方式，说：”老张啊！我准三点一刻到，堵车，稍迟十五分钟。” 他一听，只迟十五分钟，则可能高高兴兴地说：”好！我等你。”当你只考六十分又譬如，你是个学生。 今天考数学，考了六十分，你回家要怎么说？ 如果你开门见山：”爸爸！我数学考六十分。” 搞不好，拍一声，一记耳光过来。 但假使你拐个弯说： “今天数学考试好难哟，多半的人都不及格，连向来第一名的王大毛都只考六十五分。” 你老爸问：”那你考几分？” “刚好及格，六十分。” 相信，那一巴掌绝不会过来，老爸当天如果情绪好，还能赞美你两句呢！当场砸了宝贝一个女学生上课时对老师说：”我昨天打破了我爸爸的骨董茶壶。” “妳父亲有没有很生气？”老师问她。 “没有也！我对他说’爸爸！我给您泡茶，泡了这么多年，都很小心，可是今天不晓得怎么搞的，把茶壶打破了。’”女学生说：”我爸爸先一怔，然后笑笑，故作没事地说’破了就破了，东西总会破的，改天再买一个新的吧！’” 她这话，全班都听到了。 无巧不巧，隔几天，另外一个女学生也为她爸爸泡了好几年的茶，也打破了骨董茶壶。 她想起前面女学生说的话，照样去向她父亲报告，却被臭骂一顿。原因是，她把同样的话，换了个前后的次序说出来—— “爸爸！我打破了茶壶。”她战战兢兢地报告。 “什么？把茶壶打破了，那是骨董也！”老爸脸色大变。 “爸爸！可是我今天不晓得怎么搞的‥‥”她解释。 “妳心不在焉！粗心！” “可是，我给您泡茶，泡了这么多年‥‥”她又解释。 “妳还强辩？”老爸吼了起来。坏话要缓说好！现在让我们回头看前面的四个故事—— “你们送货车出来了吗？” “我今天要迟到。” “我数学考六十分。” “我把茶壶打破了。” 这些都是他们说话的重点。如果是”播报新闻”或开会，这些重点都必须先说。但是在某些特殊的情况，为了减少”冲击”，却不得不后说。也可以讲—— 令人敏感的结果，最好不要单刀直入，你可以先”设定底线”，使对方知道糟也糟不到哪里去；或者经过”对比”，使那原本听来很突兀的结果，显得不那么刺耳。 当然，还有许多情况，需要你先隐藏谈话的目的，一点一点，制造气氛，引导对方进入你的主题。 请看下一个故事。好东西与好朋友分享，好日子与好伙伴共度。 如果你常用我的产品，保证我能过好日子； 假使你作我的”下线”，保证我是你的好朋友。第六章 告诉妳一个好消息“琳达！好久不见！” “妳是‥‥妳是裘安，哇！真是好久不见了。” “妳愈来愈年轻了也！” “算了吧！妳才愈来愈年轻了呢，我差点认不出妳了。” “我们有五年没见了吧！” “嗯‥‥是有五年喽。” “日子过得真快，妳儿子上小学了吧？” “都小学三年级了！”“真的啊！看妳还跟个小姐似的，儿子都那么大了，真令人羡慕。” “得了吧！妳才不简单呢！”琳达过去拍拍裘安的肩膀：”说实话，我觉得妳才真是年轻，妳‥‥” “还没嫁呢！唉，一天到晚忙事业，不嫁了！” “还是没结婚不显老。”琳达绕着裘安打量一圈：”多时髦！多漂亮！”放小声：”欸！传授两招，妳怎么保养的？” “哪儿有什么保养？”裘安摊摊手。 “妳骗鬼呀！我不信，妳一定下了工夫。”琳达的眼睛上上下下地看着裘安。 “妳真要听？”裘安笑笑：”年轻，大概因为我的皮肤保养得还算好，三十五了，多半的人都有眼袋了，我没有。” “是啊！妳是没有。”琳达把鼻子凑到裘安的面前。又低下头：”妳看，我就有。” “妳有吗？”裘安也贴近看：”妳也没有啊！” “有！”把”有”字拉得特别长。 “妳有吗？我觉得妳跟我一样啊！”裘安把琳达一把拉到镜子前面，天花板上一盏投光灯，正好打在两个人的脸上，立刻分出了”高下”。 “嗯‥‥”裘安沈吟了一下：”一点点，妳只有一点点，大概昨晚没睡好。” “得了吧！有就是有，不像妳，一点都没有眼袋。”琳达把嘴噘起来说。 “哎呀！”重重拍了一下琳达：”眼袋算什么？搽点左旋 E 不是就没了。” “左旋 E？” “是啊！妳没听说左旋 E？美国最新基因工程的保养霜？” “没有！” “怪不得了，来！”裘安打开皮包，拿出一个小盒子：”我刚买的，全新，还没打开呢！妳要不要试？再不然‥‥，送妳好了！” “不不不！我买，妳帮我买一瓶吧！” “妳真要买？可是满贵的哟！”拍了一下琳达：”哎呀！说错话了，以妳今天的身价，哪里在乎这点钱。”“看妳搽那么管用，我当然要买，多少钱？”琳达回桌子拿皮包。 “妳可真性急。”裘安跟过去，笑笑：”不过妳今天也真碰对了人，我跟这家美国公司熟，七折就买到了。原价一万三，给我九千就成了。” 琳达怔了一下，不过只有半秒钟，又笑了，一边数钱，一边说：”基因工程的东西，确实不便宜。” “也确实管用。”裘安接过钱，又掏皮包，拿出一迭说明书交给琳达：”妳看看，就知道为什么管用了，上面全是使用者的见证。哦！对了！”又拿出一张表格：”如果有朋友感兴趣，妳也可以介绍给她们，妳填这张表，跟我拿货，只要卖十盒以上，就可以拿半价。”裘安拉着琳达到窗口： “妳看！下面那辆红色的 BMW，就是我的，妳只要卖五百瓶，公司就送妳一辆。下个月，公司还安排去夏威夷呢！”有话好说故事说完了，你大概也看懂了。 五年不见的裘安，今天为什么自己找上琳达？ 很简单，她要推销她直销公司的产品，要琳达作她的”组织下线”。 但是，她没有开门见山地说明来意。她绕圈子，她甚至没说半句要推销的话，而是琳达自己上钩的。 妙不妙？高不高？就这样，九千块到手了。 话说回来，如果裘安开门见山就说： “妳看！妳有眼袋了，我都没有，我介绍妳一种特效的眼霜，一瓶九千块。” 琳达会买吗？ 只怕当场就翻了脸：”妳居然说我有眼袋，伤我自尊心？原来妳是要推销那什么狗屁东西，贵得要死，谁知道妳不是去动了摘除眼袋的手术，再拿东西唬人？”惊艳的效果把重点或惊人的结局放在后面说，以造成”惊艳”的技巧，正是我们在这一章要讨论的。 再举个例子： 一、轻话不可重说 有个老先生，突然失眠，浑身乏力，对什么事都提不起劲，连大门都不愿意跨出半步，而且莫名其妙地想哭。 老先生去看医生。 医生检查之后说：”你是脑出了问题。” 老先生脸色立刻变了。 医生又说：”是脑里的传导物质出了问题。” “什么传导物质？”老先生紧张地追问。 “这是一种老年忧郁症，老人家常有的问题。”医生又说：”小毛病！我给你开药，很快就会好。” 老先生一下子松弛了，差点滑下椅子。看完这个例子，你说，那位医生会不会说话？ 如果同样的话，他反过来说： 小毛病，吃药就会好。这是一种老人常有的忧郁症，是脑里一种传导物质出了问题‥‥ 老先生会那么紧张吗？ 二、坏话可以好说再举个例子——一个教钢琴的老师，对学生家长说： “下个礼拜开始，你小孩的学费要调涨了，由一小时三百五调到五百。” 家长大吃一惊：”什么？一下子调高这么多？为什么？” “因为你孩子弹得愈来愈深，现在已经进入高级班，所以要照高级班收费。”老师说。 “他进高级班了？”家长嘴一撇：”我怎么觉得他还弹得很烂呢？”请问，那老师会讲话吗？ 如果他把句子反过来安排—— “恭喜！恭喜！你孩子愈弹愈好，现在可以进高级班了！”老师高兴地对家长说。 “真的啊！我还以为他很初级呢。”家长笑道：”都是老师教得好。” “哪儿的话！是您孩子的资质不凡。”老师摸摸孩子的头：”不过这下升入高级班，又要妈妈多破费了，由一小时三百五调到五百，你可得好好用功，别辜负爸妈的辛苦哟！” 你说，感觉不是好太多了吗？ 由以上这些例证可以知道，你在陈述任何一件事情之前，都应该先想想，用什么方法能造成最好的效果。你是希望对方大吃一惊，还是要他慢慢进入情况；你是希望先提供各种信息，由对方去组合。再跟你的结论印证，还是”冷不防地”给他一记，再为那”一记”作补充说明。 这样说，可能还不够明白，再举几个例子吧！冷不防给他一记譬如你主持选美会，每个小姐都由你介绍出场。“现在出场的是来自纽约的宝琳小姐。”宝琳小姐出场了，在掌声中，你继续报告：“宝琳小姐出生在纽约市，今年 21 岁，身高170 公分，体重 54 公斤，是纽约大学的学生，主修英国文学，喜欢文学、音乐、旅行，将来希望当个作家。”你这样介绍，是标准的主持选美会的方法。因为每个佳丽在选前都不是名人，对大多数观众而言，也很陌生，所以你可以用”开门见山”、”播新闻”、”作简报”的方式介绍她出场。