结束标志==得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）　　步骤==　　帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请　　帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划　　帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中　　得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标捷科中国公司销售总监周锐必须在一个季度内完成高额的销售任务，手下却只有几名一贯表现不佳的销售人员，他将多年总结出来的顶尖销售策略倾囊相授：价值、需求、价格、信赖和体验构成了客户采购的五个必备要素，销售就是满足这五个要素的过程，并由此产生拓展客户的六个关键步骤&mdash&mdash战无不胜的&ldquo摧龙六式&rdquo。　　第一式客户分析　　销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己，向导认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。　　第二式建立信任　　&ldquo三板斧&rdquo是套路单一、有致命缺陷