原则2:提出相关问题VS发表己见传统销售员经常会向买主发表自己的意见,而懂得&ldquo攻心式销售&rdquo的销售员则会提出切中重点的相关问题。对于买主来说,处理卖家的提问要比接收他们的教导舒服多了。买主可以通过回答问题引导对话的方向,从而得出自己的结论。另一个问题在于,在客户尚未想像出目标实现或问题解决的具体景象之前,大多数的销售员已经有了自己的一套。这时候,传统销售员多半会向对方展开&ldquo思维强加&rdquo攻势。他们会说:&ldquo要解决那个问题,你得用我们这套无缝整合的软件方案。&rdquo但与此同时,客户有何反应?尚未决定购买与否的客户多半会想:&ldquo喔!是吗?我们现在需要吗?谁说的?&rdquo这就是人性!我们所爱的人直接声称,我们需要什么的时候,都会令人不悦,更别提这番话是从销售员口中说出来的了。作为买方,多数人都很厌恶那些试图控制或勉强自己的销售员。人们喜欢购物,但讨厌推销。我们发现,顶尖的销售员并不发表己见,而是善用专业知识,提出有趣又有帮助的问题。提问显示了对买主的尊重。当买主在思考一连串有意思又切中要点,且他们可以作答的问题时,这些答案会构建成最终
评论共0条